Блог UnionVK

Запуск мобильных приложений в США и маркетинг без затрат

Как запустить стартап и почему важно делать это быстро? В чём секреты B2C маркетинга приложений? Фандрайзинг, продажи и другие особенности рынка.
Спикер: Сергей Бакаев, co-founder & CEO at Lovon.app; ex-cofounder at MURB.app (3M installs, 600k MAU, acquired), ex-head of Product at getmatch

UnionVK

Материал подготовлен на основе онлайн-встречи UnionVK, сообщества текущих и бывших сотрудников группы компаний VK. Присоединяйся к комьюнити, если тоже являешься выпускником группы VK :)
А полную запись встречи можно посмотреть на нашем YouTube канале.

Перед запуском | 5 важных пунктов

По статистике, более 95% от общего числа стартапов проваливается. Чаще всего причина этому – ошибки на старте. Как грамотно запустить стартап? Есть несколько правил.
1) Команда. Это самое главное. Личные взаимоотношения, амбиции, способность идти на компромиссы опыт и профессионализм – важно каждое из этих качеств.
Иначе случаются странные истории. Одна команда опытных специалистов запускала стартап. Он развалился из-за критических разногласий: один из фаундеров жил на Бали, второй собирался переезжать в Америку, а CEO хотел, чтобы все работали в офисе.Причина ещё и в том, что ребята познакомились всего за 2 недели до старта.
Идеальный вариант – найти команду из знакомых тебе людей: друзей из университета, с которыми ты делал общие проекты, проверенных коллег и т.п.
Какие навыки должны быть у фаундеров:

  • Маркетинг (понимание, как можно продвигать конкретно ваш продукт или жгучее желание разобраться в этом)
  • Продакт менеджмент (понимание, что нужно пользователю, умение улучшать продукт в правильном направлении, анализировать текущую ситуацию)
  • Разработка (даже если вы нанимаете разработчиков, а не сами пишите код, вы должны понимать, что они пишут)
2) Гипотеза. В случае с MURB наша гипотеза заключалась в следующем: подростки в США хотят знать, какую музыку слушают их друзья, и вокруг этой потребности можно построить приложение с платной подпиской.
Важно, чтобы гипотеза была подкреплена аналитикой. Иначе когнитивных искажений не избежать. Например, ты можешь построить стартап, запуск которого будет мотивирован твоей ✨мечтой детства✨. Только через 2-3 месяца твой проект заглохнет: окажется, что он никому не нужен.
3) Рынок. Он должен быть большим (от 1 млрд долларов в год) или растущим. Лучше всего для оценки рынка брать показатель SOM (Serviceable & Obtainable Market – реально достижимый объем рынка).
4) Деньги. Конечно, можно вложить собственные средства. Однако далеко не все зарабатывают столько, чтобы вложить в стартап. Специально для привлечения инвестиций существуют акселераторы стартапов (подробнее о них расскажу ниже).
5) Время и нервные клетки. Нужно быть готовым к высоким рискам, взлётам и падениям.

Быстрый старт🚀

– это очень важно. Лучший вариант – слепить прототип приложения твоей мечты за две недели. Да, пока оно выполняет всего одну функцию, но вот почему это правильно:
  • Так дешевле.
  • Легче протестировать гипотезу и понять, как на самом деле люди пользуются твоим приложением.
  • Исходя из предыдущего пункта: быстрее построишь правильную стратегию продукта.
  • Быстрее получишь выручку и результаты анализируемых метрик.
  • И грустное, но не всегда очевидное: быстрее поймешь, что твой продукт никому не нужен и закроешь его, не потеряв месяцы на разработку.

Итак, я запустил продукт. Что делать дальше?

Написать код и сделать приложение могут почти все обитатели рынка IT. Проблемы начинаются на этапе привлечения клиентов, особенно в сегменте B2C.
При классическом перформанс-маркетинге (например, с таргетом Facebook*) молодому приложению почти невозможно свести экономику.
Это могут сделать только большие проекты, с высокими затратами на рекламу или с неплохим показателем LTV.
Давайте разберём эту ситуацию на примере.
Часто большие компании типа GENESIS (Nebula, Headway), Bending Spoons (Remini, Evernote) могут тратить сотни тысяч долларов в месяц на перформанс, что позволяет им быстрее оптимизировать креативы, при этом сохраняя очень умеренную маржинальность.
Молодые независимые стартаперы скорее всего не смогут конкурировать с такими гигантами.
Исключения
  1. Приложения с высоким LTV
  2. Нишевые продукты (Например, существует приложение, которое транслирует изображение из камеры смартфона ребёнка на телефон родителя, с MRR = 500 тыс. долларов)
  3. Нишевые приложения внутри крупных ниш.
Таким образом, классический перформанс-маркетинг после запуска может не работать. И к этому нужно быть готовым.

Что делать?

1) Найти своё «нечестное преимущество»
Например, когда-то ты продал своё приложение стратегу (VK, Yandex’y, а может - Uber’у). Но у тебя осталась база эмейлов твоих пользователей и при старте нового аппа ты можешь сделать на эту базу тёплую маркетинговую рассылку с приглашением в новый продукт! (если конечно договор с покупателем не запрещает тебе делать этого)
Конечно, такой подход не решает проблему навсегда, но бесплатно получить несколько десятков тысяч скачиваний на старте можно.
2) Использовать маркетинговые уловки
Вспомним кейс Тиндера. Сервис стал популярен благодаря интересному ходу: каждый год среди первокурсников университетов США они находили амбассадоров. Последние устраивали тусовки с символикой продукта и устанавливали всем приложение Тиндера – цена установки выходила очень низкой, а пользователи, которые приходили, были очень вовлечены в апп. Кстати, этот формат Тиндер реализует до сих пор.
Ещё один пример. Создатель приложения To Be Honest (TBH, аналог Ask.fm для американских тинейджеров) Никита Биер ещё до запуска подписывался с официального аккаунта TBH и их школы на школьников в Инстаграме*. Школьник видит, что на него подписался некий Georgia_High_School_TBH_app с закрытым аккаунтом.
Ему интересно. Он заинтригован и подписывается в ответ.
После старта каждому подписавшемуся приходило уведомление о принятии подписки этим аккаунтом, тинейджеры заходили по ссылке в шапке профиля и скачивали приложение.
Виральный эффект стал колоссальным. Приложение быстро набрало порядка 1 млн пользователей, а затем создатель продал его FB* за 100 млн долларов.
Но на этом история предприимчивого Никиты не закончилась. Спустя 5 лет, когда закончился срок NDA с FB*, он создал такое же приложение и продал его Discord за 60 млн долларов.
Другие неклассические способы маркетинга:
  • ASO (app store optimisation)
  • Контент и SMM (через нативные статьи, тик-токи, reels и т.д.)
О последних двух поговорим подробнее

ASO

– это первое, чему стоит научиться, если ты занимаешься маркетингом приложений.
ASO – это процесс оптимизации названия, описания и страницы приложения для того, чтобы быть в топе при поиске в AppStore. Очень похоже на SEO, только для mobile apps.
Сюда же входят мотивированные установки по ключевым словам.
Как это работает: ты заказываешь пользователям вбить в поиске music widget, найти в App Store твоё приложение и установить его себе. Теперь магазин думает, что по запросу music widget приложение релевантно.
Плюсы: Это дёшево и работает
Минусы: В ASO надо разбираться. Кроме этого, у ASO есть свой потолок. В нашем случае – 5-6 тысяч долларов в месяц профита.

Контент-маркетинг коротких видео

Есть несколько различий между классическим маркетингом и продвижением через shorts, reels и другие тики-токи.
Цель создания контента здесь – не достичь высокого CTR, а понравиться потенциальному пользователю.
Если ты добьёшься успеха, расходы на рекламу станут намного меньше.
Во многом числу в 3 миллиона установок за 1,5 года MURB обязана именно коротким видео: больше 300 млн просмотров, 70% которых из Тик-Тока. При этом показатель CPI (Cost per Install) = 0,01 доллара. Это очень дёшево.

Как работает Тик-Ток? Объясняем на пальцах

Ты выкладываешь видео про своё крутое приложение в TikTok. Если контент не нарушает никаких правил, ты получишь 500 просмотров. Далее TikTok анализирует, чтобы показать его целевой аудитории. Затем с этих просмотров Тик-ток снимает метрики: досматриваемость (до какой секунды досмотрели + сколько человек досмотрели до конца), сколько раз пересматривали, количество лайков, комментариев, отправлений друзьям и сохранений.
По результатам анализа выбирается ~10% лучших видео в твоей категории. Им Тик-ток накидывает +5к просмотров. Затем – снова тот же круг, но с большей аудиторией – и так до десятков, сотен миллионов.
Мы использовали следующий алгоритм 🔽
Шаг 1. Поиск и анализ референсов. Среди них – вирусные видео наших конкурентов.
Шаг 2. Пишем сценарий и создаём на его основе порядка 10 видео, пуляем в Тик-Ток.
Шаг 3. Проверяем, чтобы количество просмотров было выше среднего для этого этапа (например, на первом витке мы должны иметь 2-3 тысячи просмотров при среднем значении в 500; если мы достигли отметки, значит, в видео есть что-то, что залетает).
Шаг 4. Докручиваем: улучшаем качество видео, добавляем интерактив (например, tag your friend).
Шаг 5. Масштабируем.
Нам понадобилось 3 месяца, чтобы сделать первый шаг: понять, что происходит и как работают алгоритмы.
Однажды, спустя 4 месяца у меня выдался очень плохой день: я поцарапал машину, попал на деньги. Зато несколько часов спустя я узнал, что у нас залетели сразу несколько видосов – на полмиллиона просмотров! Тогда маркетинг коротких видео впервые принёс результат.
Кто нужен, чтобы поставить тик-ток на поток?
  • Креативный CMO для управления творческой командой
  • Контент-мейкеры (ведущие / модели, монтажёры, операторы и т.п.)
  • Менеджер по маркетингу (помощь в управлении)

Фандрайзинг

Это процесс поиска инвестиций (финансирования) в ваш стартап.
Вопрос: когда его использовать
Ответ: всегда, при первой возможности.
Фандрайзинг – это когда ты идёшь к друзьям или знакомым и просишь у них деньги в обмен на долю в твоей компании. Они дают тебе денег, если ты можешь их убедить, что стоимость компании под твоим руководством через 5 лет увеличится в 100 раз.

Фандрайзинг | Алгоритм

1) Подготовка к питчингу проекта

Уроков по подготовке презентации очень много в интернете. Тебе нужно рассказать про команду, идею, продукт, гипотезу, аналитику, ожидания и маркетинг – коротко.
💡Совет №1: Перед выступлением устрой тренировочный питчинг с друзьями – опытными стартаперами. Они могут задать важные вопросы, исходя из своего опыта.
💡Совет №2: Можешь использовать готовые шаблоны для питчинга проекта. Например, вот этот.

2) Стань продавцом своего продукта

Создай CRM для потенциальных инвесторов (хотя бы гугл-доке) и начинай с ними общаться.

💡 Совет: Лучше начинать с друзей, знакомых или знакомых знакомых – через рекомендацию (intro). Если нет никого из вышеперечисленных, тогда тебе дорога на Crunchbase.

3) Сделай 100 звонков

Хотя обычно (если идея рабочая) положительные отклики появляются раньше.

4) Профит! 📈

А может, и нет.

Фандрайзинг | если никаких успехов?

Вливайся в стартап-экосистему. В ней есть:
  • Акселераторы и инкубаторы – компании, которые помогают начинающим стартаперам вырасти, дать немного денег или познакомить с инвесторами
  • Программы стартапов типа «Возьмём 10 стартапов, дадим 500 тысяч». Обычно такие программы запускают венчурные фонды.
  • Венчур билдеры, которые, в отличие от фондов, помогают в построении твоего стартапа, предлагают больше ресурсов. При этом билдеры получают 80% прибыли.

Важные нюансы

1) Продажа приложения

  • Реже: Если продаёшь большое приложение – вы разберетесь, как это делается 🙂. Обычно такие приложения покупают ради качественной прогретой аудитории, крутой команды или инновационной технологии.
  • Чаще: Если продаёшь небольшое приложение (до 50 тысяч долларов MRR (Monthly Recurring Revenue) / до 500 тысяч MAU), то ты можешь это сделать, когда появится прибыль. По ней формируется стоимость твоего mobile app.
Предположим, твоя выручка – 200 тыс. Долларов/год. Из них 50 тысяч – это прибыль. В таким случае твоё приложение, вероятнее всего, купят за 100-150k, т.е. По оценке x2-3 годовых прибылей).

2) Где продавать приложение?

  • Платформы типа Flippa.com (самый простой вариант)
  • Нетворкинг (агентства и арбитражники)

3) Где открывать B2C-стартап?

Может, на Кипре? Отличный вариант! Только будь готов, что кроме 2000 долларов налога с тебя потребуют еще 3 тысячи за юридическое сопровождение
Хороший вариант – Делавэр в США, где удобнее всего открываться как C-corp через Stripe Atlas.
Как запустить мобильное приложение с высокой выручкой и DAU, а затем выгодно его продать? Универсальных советов не существует, ведь фаундеру всегда виднее, как развивать свой продукт.
На успех стартапа влияет очень много факторов: от твоих лидерских качеств до состояния рынка. Главное – вовремя сделать первый шаг и начать движение к успеху.
Хочешь узнавать о маркетинге и других сторонах мира IT? Оставайся с UnionVK! 😉
*Принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией, запрещенной на территории РФ.

Читай далее

Как уйти из корпорации и делать свои проекты
Как создать copilot с нуля?
2024-07-11 20:00 Бизнес