Блог UnionVK

Переговоры о ЗП: как расти в доходах без переработок

Переговоры о зарплате — полезный навык для IT-специалиста. Чтобы добиться повышения, важно задавать руководству правильные вопросы и чётко знать свои цели – карьерные и финансовые. Но как это сделать и не получить отказ? И что делать, если сказали «нет»? Разберёмся в этом материале.
Спикер: Илья Шишков, ex-Yandex, разработчик, эксперт в C++. Автор канала о зарплатных переговорах «Выше вилки».

UnionVK

Материал подготовлен на основе онлайн-встречи UnionVK, неофициального сообщества текущих и бывших сотрудников группы VK. Полная запись встречи доступна всем участникам сообщества в закрытой базе знаний.

Почему надо общаться | Ретроспектива «Выше вилки»

В Яндексе я работал 11 лет. Большую часть времени в корпорации я жил в следующей парадигме: мне нужно развивать скиллы, а об остальном позаботится компания – вовремя даст проект на вырост, повысит зарплату и будет следить за уровнем моего комфорта. Но это не так.
С определённого этапа твоего карьерного трека важнее становится не изучение нового фреймворка, а умение договариваться с нужными людьми – об условиях работы, возможности повышения и прибавки к зарплате.

Когда возникла потребность повысить зарплату, я стал посещать переговорные курсы и тренинги. Но у большинства из них есть один минус: чтобы получить не только теорию, но и практику, приходилось буквально локтями распихивать людей. Участников 20. А в практике участвуют лишь двое.

Я почувствовал, что развитие коммуникативных навыков (на практике!) в таком деликатном вопросе – потребность многих. Поэтому решил создать проект, который поможет людям с теми же проблемами.

Повышение зарплаты курильщика 🚬

Когда сотрудник не знает, как вести переговоры, он принимает неверные решения и слушает не те советы. Вот примеры того, как НЕ надо думать и поступать.
🗿 «Надо знать вилку и рынок, прежде чем просить повышение»
Часто желание поговорить с начальством отбивает незнание вилки. Получается замкнутый круг: ты не можешь вступить в диалог с начальством о повышении зарплаты, пока не знаешь вилку, но чтобы её узнать, нужно вступить в диалог с начальством. ⥀

🗿 «На рынке нет таких зарплат»
Отсутствие коммуникации приводит к неадекватной профессиональной самооценке. В обе стороны. Например, можно поддаться на советы типа: «Идёшь на рынок, получаешь х2». Но помни: это работает только на низких грейдах. Например, при переходе на новую должность внутри c-level сегмента соотношение новой ЗП к старой будет меньше.

🗿 Контроффер
Многие люди считают это единственным способом поднять себе зарплату. Но есть нюанс: когда приносишь контроффер, нужно быть готовым уйти. А что делать, если мне нравится проект, команда и все условия, кроме оплаты труда?..

🗿 Инфляция / индексация
Аргумент, с которым часто приходят к начальнику. Однако стоит понимать, что компания и сама страдает от инфляции.

🗿 «Чтобы больше получать, нужно больше работать»
Это работает до определённого уровня: в какой-то момент взять дополнительную нагрузку просто не получится.
Чтобы избавиться от заблуждений и дать возможность попрактиковаться в переговорах о ЗП на реальных кейсах, мы с коллегами создали тренинг. Он назыается «Выше вилки».

Кто мы?

Хочу представить вам команду, чтобы показать, как мы делаем процесс действительно полезным для участника.
Я – разработчик. Ходил на собеседования, вёл переговоры за офферы, удачные и не очень. Я знаю всех боли, страдания и проблемы не понаслышке.

Павел Филонов – многие годы возглавлял отдел Data science в «Касперском». Он тот руководитель, к которому сотрудники приходили договариваться о повышении зарплаты.

Анастасия Авдонина – HR, рекрутер в рекрутинговом агентстве.

Повышение зарплаты здорового человека 🏋️

Мы идём от стратегии «Сейчас я прожму компанию на оффер» (вам же там ещё работать) к вопросам – к себе, компании и начальнику.

Шаг 1. Вопросы к себе

1.Зачем?
Для чего мне больше денег, что я с ними буду делать. Важно ответить на этот вопрос честно – не кому-то, а в первую очередь себе.

Первый ипотечный взнос, переезд в Японию на ПМЖ или покупка машины – это нужно тебе, не компании. Помни об этом, когда пойдёшь договариваться 😉

2.Сколько я хочу?
Если это ипотека, нужно честно посчитать, сколько останется денег на жизнь, чтобы не питаться макаронами с водой. Лучше подойти к этому делу серьёзно: выбрать удобный трекер (или старый добрый Excel) для планирования расходов.
Важно, чтобы получилось конкретное число.

Шаг 2. Вопросы к руководству

Сейчас мы не рассматриваем вариант «ща своё замучу, метнусь кабанчиком, темка залетит и денюжка капнет». 🐖🐖🐖
Мы обратимся к более классическим способам. Хотя, безусловно, это тоже путь.

Вариант №1. Договориться о росте без смены работы

Ситуация получается интересная. Тебе нужно вступить в диалог с руководителем, который знает про тебя всё: сколько ты зарабатываешь, какой твой карьерный путь, какова твоя вилка, а ещё – всё то же самое о твоих коллегах. Этого тайного знания у тебя нет.
Что же делать? → Просто спросить! Вот несколько примеров таких вопросов.
  • Как я могу вырастить доход до Х?
Будь готов: руководитель может ответить что угодно – от «согласен, давай подпишу» до «у нас нет денег, да и вообще тебе нужно лучше перформить, тяни лямку и не бухти».

  • Что я могу сделать, чтобы увеличить доход до Х?
Исходя из этой формулировки, руководителю должно стать ясно: ты готов брать на себя больше ответственности.

  • Как можно получить Х с тем же набором обязанностей?
Согласись, вопрос нестандартный. Даже наглый. Но когда тебе станет страшно его задавать, помни о своих финансовых целях и ещё одну простую вещь: за спрос не дают в нос 👃

  • На какой проект мне надо сменить текущий, чтобы прийти к Х?
Один из наиболее рабочих вариантов. Ведь так ты сможешь проявить себя в более приоритетном для начальства проекте.
Обрати внимание. Все эти вопросы открытые. Каждый из них запускает в голове отвечающего (в нашем случае – руководителя) мыслительный процесс, нацеленный на поиск какого-то варианта, а не просто оценку ситуации с позиции «да/нет».
А ещё, получая ответы, ты сможешь узнавать о своей компании больше.
Теперь давай представим: ты задаешь один из этих вопросов. Что ты при этом ощущаешь?
Не бойся, ты не один: испытывать эти эмоции нормально. Мы воспитаны в культуре, где порицается стяжательство и жадность. Но нужно понимать: эти чувства мешают нам действовать в собственных интересах.

Как справиться: вспомни ответы на вопросы к себе. Они помогут тебе и начать разговор, и не согласиться с предложением, если оно не устраивает тебя в полной мере.

А если руководитель откажет? (спойлер: скорее всего, так и будет 😢)
Кроме этого, часто случаются ситуации, когда руководители сами не знают, что ответить на вопрос сотрудника 🥴 Надо понимать: отказ руководителя – это не катастрофа, а часть процесса.

Что делать? Спрашивать дальше!

  • Что я могу взять на себя сейчас, чтобы по итогам ревью прийти к X?
  • Как я могу прийти к Х без изменения зарплаты?

Да, такое бывает!🤯

Премии, RSU (если они есть в вашей компании) и другие способы.
В книге Стюарта Геддеса «Беспокойный человек» есть такая метафора: «скрипучее колесо починят первым». Если мы тактично, вежливо, но настойчиво будем напоминать руководству о наших потребностях, то станем тем самым колесом.
Даже если сейчас поднять ЗП начальник не может, то через какое-то время, когда ситуация изменится, руководитель вспомнит о вас и сделает выгодное предложение.

Реальные истории

💰 Кейс №1 | +22% на пересмотре вместо стандартных +5%

Молодой человек работал в компании с жёсткими правилами повышений: только 5 процентов 2 раза в год – в качестве компенсации за инфляцию.
Он обосновал руководителю свою ценность с помощью бизнес-показателей, но ему отказали. Сотрудник не стал грозить контроффером, а проявил настойчивость: убедил руководителя, что ему действительно нужно развитие, он его достоин. В итоге заручился поддержкой начальника, который отстоял большое повышение.

💰 Кейс 2 | +100 000 руб. в месяц к зарплате

Сотрудник вёл переговоры с руководством на протяжении 2 месяцев. На трёх встречах, во время которых явно проговаривал сумму прибавки и показывал свою ценность для бизнеса, получил отказ. А на четвёртый раз сработало! Молодой человек получил повышение на своих условиях.

💰 Кейс 3 | +15% к зарплате без изменения нагрузки

Наш клиент узнал о структуре компенсации в компании и обосновал желаемую сумму словами: «есть финансовый план на следующий год, целюсь в Х по семейным обстоятельствам».
Сотрудник просил +25% – удалось согласовать +15%. Оказалось, что прибавка на четверть может быть только при дополнительной нагрузке вне рабочего времени.
Затем отказался от дополнительной нагрузки и согласился на +15%.
Profit 📈

Вариант №2. Идём на рынок

Если на все предложения ты получаешь отказ, то придётся признать: компания тебя не ценит 😞 Но не беда! Самое время идти на рынок. Тут есть несколько важных нюансов.
1.Сначала – узнаём рынок

Но как его узнать, если ты простой программист, у которого нет времени?
Наш ответ прост: ищешь работу → получаешь офферы, собеседуешься → узнаёшь рынок.
Так ты сможешь избавиться от иллюзий и мнений начальства типа «да ты никому не нужен за такие деньги». А ещё – прокачаешь коммуникативные навыки.
Минус: Требует много времени на собеседования.
2.Итак, нам дали оффер 🎉 Что дальше?

Обычно тебя заваливают вопросами: «когда ты сможешь приступить к обязанностям?», «сколько зарабатывал на предыдущем месте?», «а сколько сейчас?» – таких вопросов очень много.
Узнав достаточно, компания будет иметь преимущество в переговорах: как и предыдущее руководство, она станет знать о тебе всё. Это позволит ей поставить тебя в рамки: «согласно твоим целям, мы предлагаем вот такую зарплату. Больше-то тебе зачем? Ты же всё нам уже рассказал!»
Есть лайфхак: в какой-то момент можно поменяться местами и самому начать задавать вопросы.

Зачем? Потому что вы многого не знаете о компани!
Задаём вопросы о зарплатной вилке, бюджетах, sign on-бонусах, способах увеличить зарплату – обо всём, что даст нам преимущество в виде знания о компании.

Примеры вопросов

  • Какая вилка на эту позицию?
Никто ни разу не отвечал мне на этот вопрос 🙂 Тем интереснее посмотреть на то, как именно рекрутер станет увиливать.

  • Какова структура компенсации?
Премии, sign on-бонусы, количество дней отпуска, релокационный пакет, компенсация на транспорт и многое другое. Это актуально для Европы, где зарплатные вилки очень узки, но выйти на нужный уровень позволяют именно дополнительные выплаты.

Вот ещё примеры вопросов:
  • Как можно увеличить оклад? Какой шаг мы с вами можем сделать?
  • Как можно поднять процент премии?
  • Как мы можем прийти к total compensation в районе X?
Что делать если тебе: а) страшно, б) неловко или в) стыдно? А если просыпается комплекс самозванца? Решение – аналогичное варианту №1: вспоминаем о своих целях.

Реальные истории

💰 Кейс №1 | +400 000 руб. к total compensation

Клиент получил оффер на 100 000₽ в год меньше, чем хотел. Затем выяснил структуру компенсации в компании и расспросил, какие есть способы поднять исходный оффер. Выяснилось, что total compensation может его устроить.
По итогам 5 минут разговора получил +400 000₽ к исходному числу.

💰 Кейс №2 | +1 зарплата за год

Девушка получила оффер от компании, которая не торгуется.
В нём были: зарплата, годовой бонус и релокационный пакет. Клиентка спросила, какой sign on bonus может дать компания (хотя его не было в исходном оффере!)
Её предложили (!) бонус в размере 1 оклада.

💰 Кейс №3 | +50% процентов к окладу

Молодой человек узнал у начальника, что для повышения ЗП надо принести контроффер.
Он получил на рынке предложение +30%. Затем получил повышение в текущей компании. Сотрудник пришёл в организацию, которая дала +30%, объяснил ситуацию и спросил: «Что мы можем с этим сделать?». В итоге молодой человек сменил работу и получил оффер на +50% к исходному доходу. И чувствует себя прекрасно.
Переговоры о зарплате — это не про «прогнуть». Коммуникация о деньгах здорового человека – это совместный поиск взаимовыгодных условий. А инструмент этого поиска известен очень давно. Это вопросы – к себе, начальству, компании.

Хочешь получать больше знаний о карьерных возможностях в IT? Читай блог UnionVK и подписывайся на наши соцсети.

Читай далее

Как уйти из корпорации и делать свои проекты
Как сменить направление в IT и не потерять в деньгах?
2024-08-27 19:00 Карьера